中國(guó)食品安全網(wǎng)訊 2022年9月25日，夏津德百溫泉度假村，古貝春集團(tuán)經(jīng)銷商大會(huì)如期舉行。韓守明靜靜坐在會(huì)場(chǎng)最后一排，望著臺(tái)上領(lǐng)獎(jiǎng)的經(jīng)銷商代表，心底翻涌著一股難以言說(shuō)的熱流。

古貝春夏津經(jīng)銷商韓守明

“四百多人，坐得滿滿當(dāng)當(dāng)?！比旰笤賾浧鹉莻€(gè)上午，他依舊清晰記得，會(huì)場(chǎng)里那種熱氣騰騰、向上向好的氣場(chǎng)。徐秀菊董事長(zhǎng)講“廠商魚(yú)水關(guān)系”，張洪昌總經(jīng)理講“戰(zhàn)略定力、團(tuán)隊(duì)合力”，經(jīng)銷商代表登臺(tái)發(fā)言時(shí)，有人激動(dòng)得聲音發(fā)顫，有人捧著獎(jiǎng)牌，雙手微微顫抖。

韓守明后來(lái)這樣形容那一刻的感受：“當(dāng)時(shí)就認(rèn)定，這個(gè)事兒，能干?！?/span>

他不知道自己最終能走多遠(yuǎn)，但那一刻，心里分明有個(gè)聲音在說(shuō)：我也想有一天，坐到前面去。

一

在熟悉韓守明的人眼里，他是出了名的“穩(wěn)當(dāng)人”。這份沉穩(wěn)，是在萬(wàn)隆學(xué)校辦公室主任的崗位上，一點(diǎn)點(diǎn)磨出來(lái)的。

2009年，他進(jìn)入萬(wàn)隆學(xué)校，從普通崗位一步步做起。2012年，領(lǐng)導(dǎo)找他談話，把辦公室主任的擔(dān)子交到了他手上。這一干，就是十幾年。

辦公室是個(gè)什么地方？他常跟下屬說(shuō)：“上傳下達(dá)，不是把領(lǐng)導(dǎo)的話原封不動(dòng)傳下去，也不是把下面的意見(jiàn)生硬往上遞。領(lǐng)導(dǎo)著急時(shí)說(shuō)的重話，不能直接甩給部門(mén)主任；底下人帶情緒的抱怨，要先消化、再梳理、再上報(bào)。辦公室，就是一道‘緩沖帶’。”

這番話，是他吃過(guò)虧、長(zhǎng)過(guò)記性后悟出來(lái)的。

有一次，董事長(zhǎng)在氣頭上，脫口一句“讓那個(gè)部門(mén)主任卷鋪蓋走人”。若是原話傳達(dá)，兩人必定當(dāng)場(chǎng)劍拔弩張。韓守明沒(méi)有聲張，等董事長(zhǎng)心氣平和了，再慢慢溝通，妥善處理。還有一次，一位教師骨干受了委屈，拍著桌子要辭職，他兩頭勸解、耐心安撫，最終把人穩(wěn)穩(wěn)留住。

“我總跟下屬說(shuō)，辦公室不是傳聲筒，是緩沖帶。上面下來(lái)的話，不能硬邦邦往下砸；下面上來(lái)的情緒，不能直愣愣往上遞。要學(xué)會(huì)讓事情‘軟著陸’?！?/span>

這套“緩沖哲學(xué)”，后來(lái)被他原封不動(dòng)地帶進(jìn)了白酒生意里。

2018年，他與萬(wàn)隆學(xué)校董事長(zhǎng)于總一同涉足白酒行業(yè)，先是代理幾款醬酒，做起團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。幾年下來(lái)，眼看醬酒行情下行，兩人果斷止損、及時(shí)抽身。“一看勢(shì)頭不對(duì)，立刻放手，不戀戰(zhàn)、不糾結(jié)。”

那段時(shí)間，于總幾次找他談心，話講得很明白：要不，回學(xué)校來(lái)吧。老位置還給你留著，工作安穩(wěn)體面，不必在外奔波操勞。

親戚朋友也紛紛勸說(shuō)：“在學(xué)校干得好好的，受人尊重、穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)，何必出去受這份苦？”

更有人說(shuō)得直白：“賣酒，要求人。在學(xué)校，是別人求你；走出去，是你求別人。圖什么？”

韓守明只是沉默。他心里憋著一句話，不曾輕易說(shuō)出口：我想實(shí)現(xiàn)自己的更大價(jià)值。

什么是自我價(jià)值，他說(shuō)不清。但在他心里，辦公室主任那份工作，有著另一種分量——每天處理文件、協(xié)調(diào)各方、在領(lǐng)導(dǎo)與下屬之間搭橋鋪路，讓大事化小、小事化了，讓每個(gè)人都體面地把事情辦成。他干了十幾年，干得不錯(cuò)，也受人尊敬。但他隱隱覺(jué)得，那是在別人的舞臺(tái)上跑龍?zhí)?。他想自己搭個(gè)臺(tái)子，唱一出自己的戲。哪怕唱砸了，也是自己的。

二

2022年9月那個(gè)下午，悄悄改變了一些東西。

經(jīng)銷商大會(huì)上，他親眼看見(jiàn)，古貝春把天南海北的經(jīng)銷商聚在一起，表彰、頒獎(jiǎng)、集體宣誓。臺(tái)上臺(tái)下，涌動(dòng)著一種他在別處很少感受到的力量——信任。

“廠商一家、誠(chéng)信共贏”，這句誓言，他牢牢記在了心里。

更讓他觸動(dòng)的是，會(huì)議間隙，一位同行跟他閑聊，說(shuō)起古貝春多年來(lái)對(duì)經(jīng)銷商的政策：“說(shuō)到做到，不拖欠、不克扣。干這行你就知道，真正說(shuō)話算話的，不多。”

韓守明心里一動(dòng)。在辦公室主任崗位上摸爬滾打多年，他最懂“說(shuō)話算話”這四個(gè)字的分量。

會(huì)后回到夏津，他開(kāi)始沉下心認(rèn)真調(diào)研。他帶著古貝春全家福和生態(tài)百年兩款酒，專程拜訪自己當(dāng)年的老師——一位當(dāng)?shù)鼐茝S的老生產(chǎn)廠長(zhǎng)。老人在酒廠干了一輩子，從建廠之初便扎根于此，輕輕抿上一口，沉默半晌，只給出一句評(píng)價(jià)：“這酒，有底子。”

2023年2月，他與于總敲定跟古貝春合作，正式簽約成為古貝春經(jīng)銷商。

簽約那天，他給于總發(fā)了一條信息，只有短短三個(gè)字：“我試試?！?/span>

于總回了他三個(gè)字：“好好干?！?/span>

于總的信任，將市場(chǎng)完全交給韓守明的做法，給了韓守明莫大的精神支持。

三

真正邁開(kāi)步子，才知道有多難。

接手夏津市場(chǎng)時(shí)，局面遠(yuǎn)比他預(yù)想的復(fù)雜：品牌雜、價(jià)格亂，客戶對(duì)經(jīng)銷商普遍缺乏信任。有人直言不諱：“你這價(jià)比別人貴幾塊，我憑什么從你這兒拿？”

韓守明不急不躁。他給自己定下一條鐵律：只要是廠里給到的政策費(fèi)用，該給客戶的，一分不扣、一刻不拖。

“以前是以前，現(xiàn)在是現(xiàn)在，別人怎么干我管不著，但從我這兒出去，說(shuō)到就必須做到?！?/span>

第一年，客戶并不買賬。不少人只認(rèn)眼前低價(jià)，對(duì)年底返利將信將疑。韓守明耐著性子，一家一家去談。

他有一套樸素卻有力的話術(shù)：“你信我一次。年底政策如實(shí)兌現(xiàn)，你算筆賬，要是比從別人那買還貴，明年你隨便換地方。要是劃算，咱們?cè)倮^續(xù)合作。”

有人半信半疑，試著合作了一回。

年底，所有政策一一兌現(xiàn)。那些嘗鮮合作的客戶一算賬，發(fā)現(xiàn)整體收益確實(shí)比從別的渠道更穩(wěn)、更劃算。慢慢開(kāi)始有人在圈子里替他說(shuō)話。

三年下來(lái)，夏津客戶圈里漸漸形成一句口碑：“韓總說(shuō)事，靠得住?！?/span>

2026年春節(jié)前后，他順利收回了一大筆現(xiàn)金，還清貸款后，手中仍留有可觀的流動(dòng)資金。有老客戶好奇：“你這錢(qián)收得比銀行還順當(dāng)，到底是怎么做到的？”

他只淡淡一句：“人家信你，你心里就得有桿秤。”

四

韓守明手里，始終握著兩張牌：一張是萬(wàn)隆教育，一張是古貝春。

萬(wàn)隆學(xué)校七千余名學(xué)生，遍布夏津各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、千家萬(wàn)戶。拜訪終端客戶時(shí)，只要一提“萬(wàn)隆”，對(duì)方往往因?yàn)楹⒆踊蛴H友的孩子在萬(wàn)隆就讀，距離瞬間拉近。有人笑著說(shuō)他：“你這是背靠大樹(shù)好乘涼?！?/span>

而古貝春的品牌底蘊(yùn)，則給了他深耕市場(chǎng)的底氣。

2024年，他第一次舉辦客戶答謝會(huì)，心里其實(shí)沒(méi)底：“能來(lái)二三十桌，不冷場(chǎng)就好?！苯Y(jié)果當(dāng)天坐滿整整四十桌。于總來(lái)了，各界朋友來(lái)了，終端客戶更是來(lái)了不少。會(huì)后有人感慨：“沒(méi)想到你們做事這么認(rèn)真，這事兒，能成?！?/span>

那場(chǎng)會(huì)議，讓他真正建立起信心：“古貝春的影響力擺在那兒，我手里，是一手好牌。”

但光有好牌不夠，還得會(huì)打。

一次，他專程把夏津縣八位“紅白理事會(huì)總理”請(qǐng)到一起。這八位，在當(dāng)?shù)夭俎k紅白喜事，人脈廣、聲望高，民間俗稱“八大名總”。有人勸他：“這些人不好請(qǐng)，試試就行，別抱太大指望。”

韓守明不多言語(yǔ)，一家一戶上門(mén)誠(chéng)心邀請(qǐng)，最終八位悉數(shù)到場(chǎng)。席間，他把古貝春百年系列擺上桌，誠(chéng)懇說(shuō)道：“各位都是場(chǎng)面上的人，今后宴席用酒，還請(qǐng)多多關(guān)照?！?/span>

幾個(gè)月后，夏津宴席市場(chǎng)上，古貝春的身影明顯多了起來(lái)。有人跟他說(shuō)：“那八位總理，到處在幫你宣傳?！?/span>

他笑笑：“不是我面子大，是古貝春的面子大。我不過(guò)是那個(gè)遞話、搭橋的人。”

五

對(duì)待客戶，韓守明有自己的一套章法。

有位客戶一直嫌他價(jià)格高，執(zhí)意從外地串貨。韓守明不惱不怒，坐下來(lái)一筆一筆幫他算賬：“你要兩百箱酒，壓著十幾萬(wàn)資金，萬(wàn)一走貨慢怎么辦？從我這兒發(fā)貨，一個(gè)電話，十分鐘送到，賣完再結(jié)賬都可以。價(jià)格我不能亂降，一開(kāi)口子，整個(gè)市場(chǎng)就亂了，最后誰(shuí)也掙不到安穩(wěn)錢(qián)。”

客戶聽(tīng)完沉默不語(yǔ)。半年后，主動(dòng)找上門(mén)尋求長(zhǎng)期合作。今年客戶答謝會(huì)上，更是當(dāng)場(chǎng)刷卡，用行動(dòng)為他“撐場(chǎng)面”。

還有一位合作多年的客戶，家中突發(fā)變故，家人不愿再繼續(xù)經(jīng)營(yíng)。韓守明上門(mén)后，當(dāng)場(chǎng)承諾：“庫(kù)存的酒，一瓶不少給你退；剩下的貨款，一分不少給你結(jié)?！?/span>

后來(lái)有人問(wèn)他，這樣做不怕虧嗎？

他說(shuō)：“人心不是靠算賬算出來(lái)的。你把別人當(dāng)家里人，別人才會(huì)把你當(dāng)自己人?！?/span>

這話聽(tīng)著樸實(shí)，他卻是真心實(shí)意在做。

一位終端客戶的兒子考上大學(xué)，韓守明親自開(kāi)車上門(mén)，送去2000元現(xiàn)金。對(duì)方緊緊握著他的手不肯松開(kāi)：“韓總，這份情我記著，酒我一定給你賣好。”后來(lái)，這位客戶成了夏津市場(chǎng)最賣力的合作伙伴之一。

還有一次，得知一位客戶家中老人去世，他深夜趕過(guò)去幫忙料理。手下人不解：“咱又不欠他的，何必這么拼？”

他說(shuō)：“欠不欠，不是算出來(lái)的；人心，是一點(diǎn)點(diǎn)換出來(lái)的。”

六

韓守明清楚自己的短板。

“慈不帶兵?！彼谷怀姓J(rèn)，自己對(duì)團(tuán)隊(duì)要求不夠嚴(yán)苛，底線容易被體諒沖淡。

早些年負(fù)責(zé)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，手下七名女員工，他常常心軟遷就，也因此明白自己性格里的柔軟：“她們知道我心軟，有時(shí)難免得寸進(jìn)尺。問(wèn)題我都懂，只是本性難移?！?/span>

如今他的團(tuán)隊(duì)共九人，除兩名財(cái)務(wù)外，多為直系親屬。“自己人用著放心、好管理，不用處處提防?！钡睬逍?，家族式管理，走不遠(yuǎn)。

2025年，他招聘了一名無(wú)任何親屬關(guān)系的業(yè)務(wù)員。面試時(shí)，他直言不諱：“我不太會(huì)管人，你跟著我，可能受委屈。但我能保證：只要你干得好，我絕對(duì)不會(huì)虧待你?！?/span>

那人留了下來(lái)。一年相處，兩人早已不只是上下級(jí)，更成了交心的朋友。

他也在試著改變。開(kāi)始學(xué)著定制度、立規(guī)矩、守底線，不再事事憑心軟、靠感覺(jué)。有時(shí)夜深難眠，他也會(huì)自問(wèn)：“要是早十年學(xué)會(huì)嚴(yán)格管理，現(xiàn)在是不是能做得更大？”

但轉(zhuǎn)念一想，又毫無(wú)悔意：“人總要慢慢學(xué)?，F(xiàn)在開(kāi)始，也不算晚?！?/span>

七

三年時(shí)間，他從白酒行業(yè)的門(mén)外漢，變成了夏津市場(chǎng)人人敬重的“韓總”。

但他比誰(shuí)都清楚，這個(gè)稱呼背后，是沉甸甸的責(zé)任。

記者問(wèn)他：“白酒行業(yè)的魅力到底在哪？”

他沉吟片刻，緩緩說(shuō)道：“它讓你天天跟‘人精’打交道。這些終端店老板，哪個(gè)不是七竅玲瓏心？你只有拿出百分之百的真心，才能換回真心。這幾年，在這個(gè)圈子里，我不僅學(xué)會(huì)了怎么跟人相處，更學(xué)會(huì)了怎么看清自己。”

他講起一件小事。

一位合作多年的客戶，當(dāng)著他的面抱怨：“你這酒貴，我賣著費(fèi)勁。”他沒(méi)有辯解，沒(méi)有反駁，只平靜說(shuō)：“你要是真覺(jué)得不合適，剩下的貨我拉走，錢(qián)全額退你。”

客戶一愣，隨即笑了：“你這個(gè)人，真是……算了，我接著賣。”

后來(lái)，這位客戶的銷量反而穩(wěn)步上漲。有同行好奇緣由，他只說(shuō)：“跟韓總這種人打交道，放心。”

韓守明聽(tīng)說(shuō)后，沉默許久，只憋出一句：“人心換人心，四兩換半斤?！?/span>

八

2023年簽約時(shí)，于總曾問(wèn)他：你確定要走這條路？

他說(shuō)：“我想試試，看自己能干成什么樣。”

三年后回頭看，他覺(jué)得，總算沒(méi)有辜負(fù)當(dāng)初的自己。

“當(dāng)時(shí)不是不知道難，就是想試一試?！彼f(shuō)，“在辦公室那么多年，一切按部就班、有章可循。但賣酒不一樣，要自己跑、自己談、自己扛。累是真累，但做成一件，就踏實(shí)一分。”

有同行問(wèn)他：后悔過(guò)嗎？

他答：“沒(méi)有。累過(guò)、難過(guò)，但從沒(méi)后悔過(guò)。”

“為什么？”

“因?yàn)槊恳徊剑际亲约鹤叱鰜?lái)的。成也好，敗也好，我都認(rèn)?！?/span>

九

今年，他給自己定下新目標(biāo)：把夏津市場(chǎng)，再往深里做、往實(shí)里做。

有人勸他，為什么不往外拓展？

他搖頭：“一個(gè)夏津縣，就夠我深耕細(xì)作。先把這一畝三分地種好、種穩(wěn)，再說(shuō)別的。”

這話里，有十幾年辦公室主任留下的印記：不飄、不浮、穩(wěn)得住。

也有三年白酒生涯教給他的道理：信任這東西，攢起來(lái)很慢，毀起來(lái)很快。想守住，就得一直端著那顆真心。

他的微信里，有兩個(gè)終端客戶群，一個(gè)449人，一個(gè)500人。每天早上，他都會(huì)在群里發(fā)個(gè)小紅包，錢(qián)不多，就是一份惦記。有人問(wèn)：天天發(fā)，不累嗎？

他說(shuō)：“不發(fā)，才累。發(fā)了，大家就知道，你一直在?！?/span>

十

采訪接近尾聲，他再次提起2022年9月那個(gè)下午，語(yǔ)氣里仍有幾分感慨。

“當(dāng)時(shí)坐在后排，看別人上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)，心里就想，什么時(shí)候我也能坐到前面去?！?/span>

頓了頓，他輕聲說(shuō)：“現(xiàn)在，前排后排，已經(jīng)不那么重要了。重要的是，這三年，我沒(méi)白過(guò)?！?/span>

窗外，夕陽(yáng)西斜，余暉溫柔。他起身相送，臨別時(shí)認(rèn)真說(shuō)道：

“你寫(xiě)我的時(shí)候，不用刻意拔高，就把我實(shí)實(shí)在在說(shuō)的話寫(xiě)下來(lái)就行。我說(shuō)過(guò)的，都是真的。”

這番話，依舊帶著當(dāng)年辦公室主任的底色：實(shí)在、沉穩(wěn)、留有余地。

而韓守明本人，也正如他所信奉的那樣，在白酒這片江湖里，不急不躁、穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)，走出了一條屬于自己的路，活成了別人口中那個(gè)靠譜的“擺渡人”。