中國食品安全網(wǎng)訊：在冀魯交界的故城縣，白酒市場風(fēng)起云涌，品牌大戰(zhàn)如火如荼。然而，有一面旗幟二十三年始終屹立——古貝春。其背后，是一位名叫焦所維的經(jīng)銷商，與他帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，用歲月、汗水與真情，將這杯美酒深深融入這片土地的血脈之中。這不是一個(gè)簡單的商業(yè)故事，而是一部關(guān)于信任、轉(zhuǎn)型、深耕與共生的市場實(shí)踐錄。

現(xiàn)場圖片  圖片來源：古貝春

結(jié)緣：從薄弱家底到“三角”風(fēng)暴

時(shí)間撥回到2002年。當(dāng)時(shí)的焦所維資金薄弱，正尋找出路。時(shí)任古貝春的銷售經(jīng)理張培紅來到故城招商，找到了他，并建議他與武城一位經(jīng)營有方的老客戶合作。

“我的戶名，他投資?！苯顾S回憶道。合伙經(jīng)營兩年后，因發(fā)展思路、決策效率等問題，合作方于2004年撤出。焦所維沒有退縮，決定獨(dú)自帶領(lǐng)自己的小團(tuán)隊(duì)闖下去。

彼時(shí)，市場以低端消費(fèi)為主。焦所維敏銳地抓住了古貝春的“老三角”產(chǎn)品。這款酒以其親民的價(jià)格和穩(wěn)定的品質(zhì)，迅速打開市場缺口。尤其是2005年古貝春在全國評酒中奪冠后，品牌勢能疊加地推努力，故城的古貝春銷量飆升至一年十幾萬箱，最高峰達(dá)到驚人的17.5萬箱。“那可是低檔酒啊?！苯顾S的話語里，仍帶著當(dāng)年的豪氣。在那個(gè)信息相對閉塞的年代，業(yè)務(wù)員對終端掌控力極強(qiáng)，“古貝春”三個(gè)字通過車輪與腳步，深深烙印在故城消費(fèi)者的心中。

困局與轉(zhuǎn)機(jī)：低谷中的信任與抉擇

市場浪潮，起伏不定。隨著消費(fèi)升級大潮來襲，低端酒市場整體步入瓶頸期。大約在2012-2013年間，焦所維的銷售額滑落至600萬元左右，最低時(shí)僅有三四百萬元?！肮纠镆埠苤保硖接?。”焦所維說。關(guān)鍵時(shí)刻，古貝春原董事長周曉峰（故城籍）多次與他深入交談。周曉峰一針見血：“你改型吧?！彼ㄗh焦所維逐步淘汰買斷產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向運(yùn)作公司的核心系列酒。

轉(zhuǎn)型，意味著放棄熟悉的“流量”產(chǎn)品，押注前景未明、操作更復(fù)雜的中高端市場。焦所維坦言“當(dāng)時(shí)也很猶豫”，“但是周總指示做的，咱也不得不做一做，憑著對周總的信任，我就下決心了?！?/p>

這一決心，成為了故城市場的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)。自2017年起，焦所維團(tuán)隊(duì)開始重點(diǎn)導(dǎo)入古貝春百年老窖、白版等中高端產(chǎn)品。他的夫人孟總始終堅(jiān)定支持，早在2013年就已嘗試導(dǎo)入天貝春產(chǎn)品探路。轉(zhuǎn)型效果出乎意料地好，“沒想到還行，頭一年就開始上升，從三四百萬開始，年年上升。直到現(xiàn)在年年遞增沒有下滑?！蔽羧胀跽摺袄先恰敝鸩降?，但更具價(jià)值和適應(yīng)市場的白版、百年等產(chǎn)品成功接棒。其中，白版單品銷售實(shí)現(xiàn)新突破，成為流通渠道的明星。焦所維和夫人堅(jiān)持每周親自拜訪終端客戶，傾聽反饋，及時(shí)整改。 團(tuán)隊(duì)：十七人的“鐵軍”與家的溫度 焦所維將成績歸功于團(tuán)隊(duì)。目前，他的核心團(tuán)隊(duì)有十七人，在縣級市場堪稱“重兵布局”?！拔腋杏X人多了好做，我做這個(gè)細(xì)?！彼麑⑶谰?xì)劃分：流通、商超、團(tuán)購、餐飲，各有專人負(fù)責(zé)，網(wǎng)格化深耕。

現(xiàn)場圖片  圖片來源：古貝春

更難能可貴的是團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。“我?guī)缀鯖]換過人，最少的干十年了，一般都十五年了，多的十七八年了。”焦所維的管理樸素而有效：為正式員工繳納養(yǎng)老保險(xiǎn)，讓員工有歸屬感和保障；每天早晨雷打不動的晨會，不談空話，只聚焦“今天去見誰、解決什么問題”；每月召開總結(jié)大會并安排團(tuán)隊(duì)聚餐，增強(qiáng)凝聚力。在他看來，“維護(hù)好團(tuán)隊(duì)，沒人不行?！边@支“鐵軍”也成為古貝春業(yè)務(wù)人員眼中的可靠伙伴，雙方配合默契，家中遇事相互慰問，感情深厚。 攻堅(jiān)：一瓶高端酒與一罐手工咸菜的“突圍戰(zhàn)” 如果說流通市場的轉(zhuǎn)型是“正面戰(zhàn)場”的勝利，那么團(tuán)購市場的開拓，則是一場“精英突擊戰(zhàn)”，由孟總親自掛帥。 2021年，為搶占高檔酒市場份額，焦所維導(dǎo)入了國蘊(yùn)三合、金牌百年等產(chǎn)品。他們組建了一支4人2組的團(tuán)購專項(xiàng)小組，徹底摒棄“坐商”模式，開啟“掃街式”拜訪。起初，陌生拜訪企業(yè)難度極大，“一開始很難進(jìn)入”。 “剛開始的時(shí)候沒有客源，企業(yè)進(jìn)門都進(jìn)不去，托關(guān)系要來電話，給客戶打電話一說賣酒的，客戶經(jīng)常說不在家，還有客戶明明在家就不開門的，拒絕業(yè)務(wù)人員，有的企業(yè)拜訪十次都進(jìn)不去門。”孟總笑著回憶當(dāng)時(shí)的艱辛。

團(tuán)隊(duì)迅速調(diào)整策略，依托老客戶引薦新客戶，并以高頻次的品鑒會作為突破口。為了讓高端客戶從“嘗一口”到“認(rèn)這個(gè)牌”，孟總拿出了她的“秘密武器”——自制咸菜。原來，孟總早年就有制作咸菜、辣椒醬自用的習(xí)慣，來會所的客戶嘗后都贊不絕口，臨走時(shí)常索要一些。于是，從2022年起，每年采購約三萬元原材料，親手腌制老腌咸菜、辣椒醬、甜面醬等，搭配精美小包裝，作為走訪團(tuán)購客戶的心意禮品?！澳隳脛e的東西去不一定稀罕，有咸菜他稀罕，花錢成本還低，但心意特別真?！苯顾S說。這罐充滿“家”味的手工咸菜，成為了打破商務(wù)隔閡、傳遞真誠的獨(dú)特紐帶。

與此同時(shí)，團(tuán)購小組堅(jiān)持“精細(xì)化，面對面”的每日晨會制度，目標(biāo)極其具體。孟總后期更是親自參與關(guān)鍵品鑒會，便于深度溝通與后續(xù)跟進(jìn)。憑借笨功夫、土辦法、真感情，團(tuán)購業(yè)務(wù)從零起步，銷售額從最初的約一百萬元穩(wěn)步增長，成為高端市場一匹黑馬。

共生：廠商一體，情感鑄就的“護(hù)城河”

談及二十三年只專注古貝春一個(gè)品牌的原因，焦所維的答案充滿感情?！肮咆惔喝烁业暮献鳎ǜ鱾€(gè)崗位上的領(lǐng)導(dǎo)們，相處起來都很舒服?！彼貏e懷念周曉峰董事長：“老家是故城，也非常關(guān)心故城的市場……私事上，我提的每一個(gè)事周總都細(xì)心地去給我辦了。我即便一分也不掙，我也陪著古貝春發(fā)展?！边@種超越商業(yè)利益的、家人般的關(guān)懷與支持，讓他深感“古貝春對我好著呢，人是有感情的”。

現(xiàn)場圖片  圖片來源：古貝春

他將這份“家人般的體貼”向下傳遞，用于維護(hù)自己的二級經(jīng)銷商和核心終端客戶。他不僅定期組織客戶聚會，更是在客戶遇到私事難題時(shí)——無論是醫(yī)院尋醫(yī)、車輛事務(wù)、法律咨詢，還是營業(yè)執(zhí)照辦理——只要不違法，他都竭盡全力幫忙?！爸芸倢ξ夷切┦聨兔ψ屛腋械劫N心了，我給二批商幫忙，他們對我也是貼心。貼心的結(jié)果就是忠誠?！苯顾S深諳此道。

對于廠商關(guān)系，他的理解樸實(shí)而深刻：“做市場就是掙錢，掙到錢有利潤才能說別的。說白了就是互相幫助，相互成就。”他感恩古貝春讓當(dāng)年資金薄弱的自己賺到了錢，也自豪于自己為古貝春開拓并守住了故城市場。

未來：以“笨功夫”應(yīng)對萬變，

信心源于消費(fèi)口碑

面對直播帶貨等新浪潮沖擊，焦所維顯得謹(jǐn)慎而篤定?！芭聝r(jià)格亂了，消費(fèi)者容易良莠不分?！睘榇?，他依然堅(jiān)信線下“面對面”的價(jià)值。對于未來3-5年，他目標(biāo)明確：穩(wěn)住現(xiàn)有銷量，并力求上升。“這個(gè)形勢下我有這個(gè)信心。”

信心的根基，來源于產(chǎn)品在消費(fèi)者中積累的口碑?！皬奈?017年開始轉(zhuǎn)型以來，不管經(jīng)濟(jì)形勢如何，白版的銷售年年上升，因?yàn)橄M(fèi)者反映這個(gè)酒很好喝……你給他送多少他也能喝了?！痹谒磥恚懈叨水a(chǎn)品（如百元價(jià)位的白版）在故城仍有市場空間，“咱做的還不夠細(xì)，如果再細(xì)化，還能有空間?！?/p>

從2002年到2025年，二十三載春秋，焦所維與古貝春的故事，是傳統(tǒng)經(jīng)銷商在時(shí)代變遷中堅(jiān)守與創(chuàng)新的縮影。它沒有太多驚心動魄的資本博弈，卻充滿了汗水浸潤的走訪、充滿煙火氣的咸菜罐、深夜為客戶奔波的電話，以及晨會上具體到人名和問題的討論。這或許就是他所言的“笨法”，但正是這些“笨功夫”，構(gòu)筑了不可替代的市場深度和情感溫度，釀出了一壇愈久愈醇的“信任之酒”。在故城，古貝春不止是一種商品，更是一個(gè)由一位樸實(shí)的經(jīng)銷商及其團(tuán)隊(duì)，用二十三年光陰書寫下的，關(guān)于誠信、深耕與共生的生動篇章。